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物流专题

与经销商共同成长——重庆中邮物流公司经销商物流发展纪实

更新时间:2013/4/10 10:50:00 来源: 浏览:701 次

“物流业务就要抓住大项目,与经销商共同成长。”重庆中邮物流公司从成立之初,就看好随直辖不断壮大的各行业经销商,重点发展了通信、医药、烟草三大行业的经销商物流。目前,随着邮政物流由小变大,该公司已拥有200多人的专业队伍和多年积累的运作经验,开发通信行业客户100家,医药行业客户20家,12个区县开办了烟草配送和代收货款业务,累计实现经销商物流收入2800万元。

  烟草配送项目:挖到经销商物流市场第一桶金

  重庆市每年卷烟消费约380万件,年均销售额达到60亿元。过去,重庆市烟草公司采取自营两级配送体系,整体年均物流运行费用约4500万元。在实际运行中,凸显出卷烟配送组织难,货款回收管理难度大,运行费用支出高的问题。获悉这一情况后,重庆中邮物流公司结合邮政网络和绿卡优势,毛遂自荐,推荐了“二电一配送”的物流配送模式,即先由烟草公司进行电话访销,然后将卷烟配送业务交予邮政,由邮政直接配送到零售客户,最后由邮政提供电子结算。由于对邮政的实力不了解,烟草公司态度虽有所保留,但也同意以县域烟草配送为试点,观察效果。

  綦江县局与綦江县烟草公司经友好协商,在全市邮政与烟草行业中率先结成了物流联盟。通过合作,烟草公司尝到了甜头。以该市巴南区烟草公司为例,合作后,该公司精简配送人员20余人,精简车辆3台,合计节约40万元,成本支出节省了一半,又避免了卷烟资金回收的风险。合理的物流解决方案和邮政物流的综合优势,得到了烟草公司的认可。重庆市烟草公司发文支持邮政承担县城领域烟草配送。接着,璧山、奉节等局也与烟草公司开展了物流合作。截至目前,全市已有12个县局运行了此项业务,另有7个局与当地的烟草分公司也有了初步合作意向。

  IT市场营销:大客户派驻制打开大门

  重庆石桥铺是西南地区IT市场的中心。2006年5月,通过充分的市场调查分析,重庆中邮物流公司在石桥铺设立了一个揽货点,并制定出“重点出击、逐个突破”的营销策略。公司派遣有经验的营销员驻点经营。通过“地毯式”的摸排,营销员了解到联想电脑在重庆拥有三家一级经销商。这三家公司在石桥铺的年发货量占据了重庆电脑市场的半壁江山。

  开发过程中,公司首先派出营销经理与联想电脑的一级经销商进行沟通洽谈。最终三家公司表示愿意和重庆中邮物流公司合作。但联想集团在重庆各区、县的二级经销商,由于多年通过社会其他货运公司发货,现在要让他们重新适应一个物流服务商,感到不适应,因此出现了合作上的排斥。为赢得他们的信任,公司逐一与各区、县二级经销商进行电话沟通,宣传邮政物流的特点和优势,同时承诺做好三项保障工作:一是对每个客户建立业务档案,清楚每个公司从负责人到仓库保管员的姓名、电话;二是对发货做到天天追踪,保证每一票货都能按时间送到客户手中;三是每天及时处理客户的查询和投诉,并做到查询处理不超过一天,投诉处理不超过两天,索赔处理不超过三天。由于这三项承诺扎实有效,最终赢得了绝大多数二级经销商的认可,并建立起牢固的合作关系。重庆中邮物流公司书记丁昭渝介绍,一次在运输过程中,一批电脑外包装被雨水淋湿,虽内件没有损失,但考虑到对客户的承诺,公司自费购买并换上了新外包装后,才放心地交到客户手上。

  营业揽收点远离公司本部,营销员们自觉克服困难。很多接货签单的工作都是在户外作业,既要防雨,又要防盗,还要防漏收、错收,营业时间长,还往往是晚上装车。以客户为中心的理念,使中邮物流在与联想电脑合作后,在石桥铺IT中心的知名度大为提升。他们先后又成功地与清华同方电脑、方正电脑、惠普电脑、TCL电脑、三山电脑、八达电脑等一系列的电脑经销商达成了合作。截至目前,与重庆中邮物流合作的电脑物流经销商有30多家,实现业务收入100万元,而且业务量还在逐月攀升。预计2007年可实现业务收入近200万元,市场占有率将达30%。

  药品项目开发:从提供物流服务到物流合作

  重庆科瑞制药有限责任公司,国家GMP认证企业,主要从事中西药物制剂的生产和销售,年销售额超过8亿元,年物流费用在4000万元以上。以往,多个物流公司为其提供物流服务,接洽十分烦琐,货物安全也得不到保证。

  营销之初,营销员熊吉福根据公司安排,大胆向客户提出试运行一个月,不满意不付费的建议。这一大胆的举措一下就打消了客户的疑虑,也赢得了客户的信任。在合作初期,客户还提出要以返单结费。面对这一苛求,熊吉福并没有直接拒绝客户,而是采取避重就轻的策略,从情感沟通上下功夫,最终取得了客户的理解,让客户放弃了返单结费的特殊要求。

  为在竞争中保持领先,避免因同质产品引发的恶性价格竞争,重庆中邮物流公司经过反复的市场调研和分析,提出了以提供差异化、多层次、全方位的物流服务产品策略。这一策略在项目方案中体现为提供多层次、全方位的物流产品:一是高端产品提供规模性的运输服务,整车发运。利用邮政物流及整合的社会车辆,承运科瑞制药厂的省内、省外整车运输。二是中低端产品以邮政一级邮路运输网和中邮物流集散网为支撑,零担发运小批量货物,省际通过大网和集散网进行运输,市内通过市内物流专线发运,保证产品运输质量和时限。三是为客户提供到付运费增值服务。同时,利用邮政物流现有的信息网络提供物流信息反馈,确保运输、寄递时限。

  运行一段时间后,科瑞制药评价说:“这样的物流运营方案,对于需求多元化、物流运输结构复杂的医药企业来说,十分合体。”如今,通过与医药行业20家客户的合作,重庆中邮物流药品项目已实现收入300万元。                                                                                            


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