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BDP货代在兼并风潮中屹立不倒就靠“关系营销”

更新时间:2013/1/28 10:38:00 来源:物合网 浏览:930 次

当飞驰、环球捷运这些中等规模的货代企业被联合包裹、敦豪等大公司收入囊中时,bdp作为一家不大的货代,却安然地走出了兼并风潮,而且继续发展的。那么它是如何做到的?让我们来分析一下它的历程就能了解。

一、关键所在是与大客户维系关系在bdp国际公司位于美国费城的总部里,保存着一台“royal”牌手动打字机,它见证了bdp从1966年开始的成长历程。当时,狄克。博尔特在一笔1200美元的贷款帮助下开设了bdp公司。如今,这个家族企业业务已遍布全球140个国家,年营业额为950万美元。当然,比起泛亚班拿这样的年营业额达到40亿美元、也同样服务于化工领域的货代巨人来说,bdp未免有点小巫见大巫。但正是由于维系并发展了与杜邦这类大客户的业务关系,使得bdp能够挺过这两年的并购风潮,而与之规模相当的其它一些公司,如飞驰、环球捷运(aei)等,均被ups、dhl等大公司收入囊中。

杜邦从1973年开始就成为bdp的客户,2001年,杜邦与bdp又将服务合同延长5年,另一个大客户,道化学公司去年也与bdp签订了一个5年服务合同,把bdp作为该公司集装箱海运的全球首家物流供应商。

二、提供各色服务以增进感情联系在bdp的总收入中,65来自化工行业。作为一家货代企业,bdp的业务范围已远远超出基本的货代、中介等服务。去年秋季,bdp下属的咨询公司centrx就与boc气体公司签订了一项合同,帮助评估boc从卡塔尔新建厂址运输液化氦气到亚洲客户的运输成本,boc希望centrx不仅测算出自己的运输成本,而且能够算出其它竞标生产的企业的成本,结果让boc非常满意。bdp以前并没有与boc有过业务往来,两家结缘完全是因为两家公司管理人员之间的个人关系。

bdp的经理们认为与客户的私人关系非常重要,狄克。博尔特说:“关键是要教育管理人员保持私人关系和私人服务,这样,如果某个客户遇到问题,就会对你说‘来帮个忙。’”

除了增加新客户,bdp还扩展了对老客户的服务。多年以来,rohm&haas一直把bdp作为在美国的海运代理,但最近,bdp开始为其管理化工品的国际空运业务,并帮助改进单证流转和其他流程。

三、保持一定程度一定方面的领先对bdp来说,能够生存发展下来的另一个关键在于技术。1982年,bdp就成为第一家通过电子方式向美国海关提交数据的企业,1989年,又是bdp第一个与海运、空运公司建立edi,用于提单和订舱业务。今年,bdp预计在技术方面的支出将达100亿美元,其中包括一个名为xpedion的项目,用以取代bdp原有的系统。bdp的许多客户的系统完全迥异,bdp希望提供一个统一的操作平台,能够管理全部国际货运业务。xpedion的一个组成部分是bdp-customer.com网站,该网站已于去年开通,主要向客户提供全球服务应用工具。今年秋季,bdp将把运价管理引入xpedion项目中,明年还将在xpedion平台上增加出口运营内容,2005年增加进口服务。

bdp目前在美国设有20家办事处,在海外的办事处达28家,其中17家位于亚洲。亚洲最大的业务来自新加坡,其次是马来西亚。同时,bdp也在欧洲和美洲扩展它的业务,去年就并购了一家比利时物流企业,并将于2004年完成并购,这将大大增强bdp在欧洲的物流服务能力。(考试大)


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