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信息化对于现代营销的支持日趋显著

更新时间:2012/12/6 13:53:00 来源:物合网 浏览:912 次

我国自1979年经济结构开始转变到今天已经超过三十年,所运行的体制也由当初的完全计划经济转变为程度很高的市场化经济,而WTO的加入,意味着中国的开放程度同时也提高到了一个新的阶段,在这个过程之中,伴随市场化进程的不断推进,国外企业的大量涌入,市场竞争的不断加剧催生了营销在中国市场中迅速发展起来。
  一、我国市场营销发展的三个阶段:
  相比较西方国家上百年的营销历史,中国营销虽然起步较晚,但是发展却十分迅速,在短短几十年的时间里从无到有,到目前与西方先进营销理念和手段快速靠近,很大程度而言,中国经济持续高速发展成为中国营销理念由当初的“以产品为中心”向“以客户为中心”的现代营销理念转变的根本推动力。
  七十年代末期,伴随经济结构转型,企业开始逐渐根据市场需求进行生产,但是,由于仍然处于经济短缺时期,商品普遍供不应求,企业不需要为产品销售而担心,只需要做好生产工作就可以了,所以最初企业的营销观只是典型的生产观念,企业对市场的关心,只是关心市场上产品的有无和产品的多少,而不是消费者的需求,在此阶段中,重生产、轻需求是市场营销的典型特征。
  80年代中期以后,市场经济逐渐取代了计划经济,物资供应得到有效保障,市场开始由卖方市场向买方市场转变,企业逐渐感受到来自市场竞争的压力,同时也对于市场营销开始重视起来,从提高产品质量、到价格战、广告为王到终端争夺,一系列市场竞争使企业对产品、价格、促销、渠道等基本营销要素认知的深入和营销观念的提升,这一阶段也成为市场营销开始向现代模式转变的重要时期。
  进入九十年代后期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收人水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展,对产品购买的决定因素也由过去的侧重关注产品本身向服务倾斜,这种趋势的变化决定了企业的市场营销理念必须将由以“产品为中心”向“以客户为中心”转变。而对企业来说,伴随信息时代的快速发展,客户获得信息的途径和方式日益多样化,造成产品信息传递到客户的过程中面临严重干扰,极大的影响了宣传效果。
  二、信息技术手段是企业打造现代化营销的必然选择:
  在此背景下,企业要面临两个关键问题,一方面,市场经济的发展,参与市场竞争的企业越来越多,市场上的商品日益丰富,消费者开始持币待购,如何把握客户心理,了解客户偏好和购买行为、并能够从广泛群体中寻找到目标消费者将成为决定企业成败的关键,另一方面在面临“以产品为中心”向“以客户为中心”转变的过程中,如何将看似没有直接收益的客户服务转化成为企业的赢利手段,通过服务客户与营销有机的结合起来,挽留老客户的同时实现二次销售或交叉营销。
  在不断升级的营销需求中,利用互联网技术及现代通讯技术打造能够同时实现市场营销及服务的营销信息化系统被越来越多的企业所接受,而与客户沟通的重要平台联络中心则成为构建营销信息化系统的优良环境。企业通过在联络中心平台基础上打造客户关系管理及相关实施手段的整体解决方案,能够实现不断加强与客户交流、了解客户需求,并不断改进产品及服务以满足客户持续的需求,以实现客户满意度和忠诚度的提高。
  三、营销信息化系统在市场营销过程中的作用:
  作为企业信息化建设的重要组成部分,营销信息化系统是为了满足企业对客户关系管理及实施手段需求的整体解决方案。系统由外拨组件、多媒体联络中心接入产品组件、电子营销管理应用组件和智能分析组件构成,利用语音通信、互联网技术、多媒体接入、数据库应用、在线分析处理等技术手段,结合新技术,通过整合其他不同核心业务系统如ERP、GL等业务数据,可以提供客户分析、产品分析、差异化分析、平衡计分卡等手段,帮助企业进行营销服务业务,并为企业发展提供决策参考依据。
  营销信息化系统是帮助企业实现客户服务与达到营销目的的各种工具的集合,围绕以客户关系管理软件(CRM)为核心,囊括市场、销售和服务三大领域,实现以客户为中心的经营策略。在此基础上,结合营销信息化系统的数据库功能,通过电话、邮件、手机短信等多种渠道,企业能够实现数据库营销、直复营销、二次营销及交叉营销等多种营销方式。
  通过营销信息化系统,企业能够很好的秉承“以客户为中心”的宗旨,将客户关怀与客户价值挖掘有机的结合起来,最终实现效益的最大化。


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