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物流营销知识

更新时间:2013/5/14 9:59:00 来源: 浏览:958 次

在与目标客户初步洽谈合作意向时,应该精心准备针对目标客户的资料,合理安排与目标客户洽谈的时间、地点与人员,洽谈中要详细了解目标客户的情况和物流需求,并提出基本物流解决方案。向客户提交项目建议书,内容包括:(一)公司介绍;(二)客户需求分析;(三)针对客户需求提供的服务能力和水平;关于第二条,要进行详细的客户现状与需求分析,包括:(1)目前物流服务商及服务水平;(2)货品属性及数量;(3)服务地域范围;(4)服务内容:包括取货、送货的交接,仓储,运输,配送,退货处理,管理报告及其他增值服务;(5)服务水平:包括服务时限要求,物流成本降低要求及其他绩效考核标准(KPI);(6)信息反馈要求;(7)保险;(8)使用单证;(9)费用、结算时间和方式。关于第三条,市场部门应在客户现状与需求分析的基础上,会同运行部门、综合部门制定物流解决方案,包括:(1)根据客户的核心需求,评估、确定公司能够提供的物流服务的能力和核心价值;(2)设计针对客户的物流解决方案;(3)确定各环节的服务水平、报价和利润空间;(4)论证方案运营的可行性。与大客户企业的合作,必须坚持双赢原则,体现为一种互惠双赢、长期发展的战略性合作伙伴关系。    大客户开发应遵循“精益物流”的原则,目标定位电子、医药、出版、汽车配件、日用品、烟草、电信等商品生产制造企业、品牌流通企业及电子商务企业,市场对象以具有多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量特征的物品为主。    大客户市场开发的流程通常包含以下几个典型的阶段:信息收集与需求分析、市场人员初步意向洽谈、专家同客户的高层研讨、专家分析客户的详细需求和运作现状、项目团队制定物流方案、项目团队实施物流方案。    大客户物流项目实施要制定专门的实施计划,建立专门的项目实施小组,负责对项目的实施。在实施过程中,根据出现的问题,随时对项目进行调整。    新实施的物流大客户项目,经过三个月到半年的试运行,当项目运作平稳后,由实施小组对运行方案进行最后的修订,然后将项目完全交给运作团队,实施小组解散。     另外,目标客户的选择原则: 大客户、需要全国性网络的客户、需要多功能服务的客户、IT服务能产生增值的客户。如安利公司的物流运作:1、管理:组建安利团队,建设信息系统,对库存控制、调配等统筹管理,实现信息资源最大范围的共享,使企业价值链发挥最大的效益。2、物流中心、配送中心:租用设施,内部改造,运营管理。3、运输:除珠三角地区由安利的车队承担外,其余均委托第三方承担。公司派员定期监督和进行市场调查,以评估提供商是否提供具有市场竞争力的价格和能否达到公司要求的服务标准。4、公司储运成本占全部经营成本的4.6%又如华润物流的超市配送服务:超市的利益——作业效率:专业化操作减少资产负担:资源集中核心业务更快的响应速度:客户服务提高更小批量的订货:存货成本降低供应商的利益——运输批次减少、单位运量增大:运输成本降低更快的交货速度:客户服务提高更小批量的交货:柔性服务提高第三方物流的利益——更高的仓库使用面积扩大而稳定的租户来源租金溢价成为可能更多的增值服务机会最后是中外运为摩托罗拉提供的物流服务:摩托罗拉的服务要求——7*24全天候服务服务速度以小时计算安全保障实时跟踪“一站式”服务 中外运的解决方案——制定科学规范的操作流程7*24全天候工作制度门到门的延伸服务提供新的更周到的服务项目全网定点定人服务实行全程负责制外包选择与管理——对备选的企业全面调查,给初选的企业少量业务试运行对货运周期、信息反馈、单证资料、财务结算、货物安全、客户投诉等内容按月进行考评


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